Конкурентная борьба — неотъемлемая часть любой рыночной экономики. В стремлении занять лидирующие позиции компании используют самые разнообразные стратегии: от улучшения качества сервиса до создания инновационных продуктов. Однако там, где заканчиваются честные методы, начинается территория «серых» и откровенно незаконных схем. Одной из самых темных сторон бизнеса являются так называемые «заговоры на разъединение конкурентов» — целенаправленные действия по разрушению партнерств, союзов и клиентских связей других игроков рынка.
Что такое заговоры на разъединение?
В бизнес-среде под «заговором на разъединение» понимаются скоординированные действия (часто скрытые), цель которых — поссорить конкурента с его поставщиками, дистрибьюторами, ключевыми клиентами или даже разрушить альянсы между другими компаниями на рынке. Если честная отстройка от конкурентов предполагает выделение собственных преимуществ, то разъединение строится на ослаблении позиции соперника через манипуляции и саботаж.
Скептики и противники методики классической отстройки часто аргументируют свою позицию тем, что такой подход отвлекает клиентов от их нужд и потребностей, концентрируя их внимание на сравнении фирм с конкурентами. Что же тогда говорить о методах разъединения, где фокус смещается полностью на уничтожение чужого бизнеса, а не на создание ценности для клиента?
Честная конкуренция vs. Нечестные методы
Малый бизнес и начинающие предприниматели в большей степени склонны к использованию неценовых методов конкуренции. Впрочем, их также используют и крупные компании. В первую очередь, предприятиями осуществляеться рыночная отстройка. Речь идет про отстройку компании по тем конкурентным преимуществам, в которых она лучше, чем конкуренты.
Управляющий партнер Bettys cake Антон Флинта рассказывает, что методы можно совмещать цивилизованно: «Мы стараемся уходить от конкуренции в прямом смысле. Создаем новые продукты для российских потребителей, создавая новый спрос. Мы начали деятельность с дублирования продукции, которую производят наши конкуренты, но с добавленной ценностью». Это яркий пример созидательной конкуренции. Заговоры же на разъединение — это полная противоположность такому подходу.
Методы недобросовестного разъединения на практике
Существует множество грязных приемов, направленных на изоляцию конкурента и разрушение его бизнес-связей. Рассмотрим наиболее распространенные из них:
Информационный саботаж и черный PR
Один из самых частых приемов. Конкурент заказывает негативные отзывы про соперника в соцсетях и на специальных ресурсах, а также пишет жалобы в контролирующие органы (например, о том, что на предприятии не соблюдается техника безопасности). Цель, посеять сомнения у партнеров и клиентов, заставить их отказаться от сотрудничества с компанией-жертвой.
Перехват поставщиков и каналов сбыта
Компании-агрессору могут предлагать поставщикам эксклюзивные контракты с условием отказа от работы с конкурентом. Это прямое разъединение бизнес-цепочки, которое оставляет жертву без ресурсов или возможности продавать товар.
Расторжение стратегических альянсов конкурентов
На рынке часто существуют партнерства между компаниями. Заговор может заключаться во внедрении своего агента (или использовании инсайдерской информации) для того, чтобы посеять недоверие между партнерами, обвинить одну из сторон в нарушении договоренностей и спровоцировать разрыв отношений.
Применение физического и психологического насилия
Силовые способы, к сожалению, применяются до сих пор, особенно в отдаленных районах, где более тесные связи между людьми (в т.ч. из силовых ведомств), круговая порука, кумовство и прочее. Это может быть прямое давление на партнеров конкурента с требованием прекратить сотрудничество.
Как защищаться от заговоров и разъединения?
Сегодня успешные предприниматели постоянно ищут новые способы, чтобы обогнать своих соперников, но нужно уметь не только атаковать, но и защищаться. Защищая свои интересы, организации должны уметь противодействовать вторжению на рынок недобросовестных игроков. Вот базовые стратегии защиты:
- Диверсификация поставщиков и клиентов. Не зависите от одного канала. Если один партнер поддается на уговоры агрессора и уходит, бизнес не должен рухнуть.
- Прозрачность и юридическая защита. Наличие жестких договоров с штрафными санкциями за немотивированный разрыв отношений отпугнет тех, кто пытается вмешаться в ваши связи.
- Мониторинг информационного поля. Отслеживайте появление заказных негативных отзывов и оперативно реагируйте на них, а также собирайте доказательства для подачи исков о защите деловой репутации.
- Укрепление лояльности. Выстраивайте такие отношения с партнерами, при которых слухи или предложения конкурентов не смогут пошатнуть доверие к вам.
Почему разрушение чужих связей — путь в никуда?
Многие ищут «топ-5 стратегий быстрого устранения конкурентов на рынке», надеясь на волшебную кнопку. Однако заговоры на разъединение — это хрупкая стратегия. Во-первых, раскрытие таких схем навсегда уничтожает репутацию самого инициатора. Во-вторых, российское законодательство (в частности, ФЗ «О защите конкуренции») предусматривает серьезные штрафы за недобросовестную конкуренцию.
Вместо того чтобы тратить ресурсы на плетение интриг и разъединение чужих альянсов, эффективнее сосредоточиться на собственных преимуществах. Как отмечают эксперты, именно за счёт уникальных запоминающихся фактов формируется грамотная отстройка от конкурентов. Создавайте продукт с добавленной ценностью, формируйте новый спрос и отстраивайтесь честно — это единственный способ занять лидирующие позиции и удерживать их долгие годы.