Бизнес немыслим без конкуренции. Однако неверерно выбранный метод борьбы с соперниками может снизить уровень продаж и сделать только хуже. Как именно это работает? Агрессивные демпинги, черный пиар и недобросовестная борьба часто приводят к тому, что рынок рушится, доверие клиентов падает, а ваши ресурсы истощаются.
Поэтому перед тем как вступать в соперничество, следует проанализировать внутреннюю систему своего бизнеса, амбиции и ресурсы, определить цели, выявить свои сильные и слабые стороны. В этой статье мы рассмотрим 12 мощных, но абсолютно легальных и этичных «рассорок», методов, которые позволят вам отстроиться от конкурентов, заставить их ошибаться и переманить их аудиторию на свою сторону.
Что такое отстройка и почему она работает?
В основе любой успешной борьбы с конкурентами лежит успешное позиционирование, которое привлекает внимание целевой аудитории и побуждает покупать у вас, а не у других. Роберт Гоизуета, бывший генеральный директор Coca-Cola, говорил: «В недвижимости главное — место, место, место. В бизнесе — отличие, отличие, отличие».
Главное при поиске отличий — отталкиваться от реальных ценностей бизнеса и потребностей аудитории. Эксперты маркетинговых агентств (таких как Demis Group, Альфа Клиник и Common) делятся тактиками, которые помогут бизнесу одержать победу. Ничего противозаконного, только умные маркетинговые ходы.
Топ 12 этичных «рассорок»: Как заставить конкурентов отстать
Ультрасужение ниши (Узкая специализация)
Если вы будете говорить: «Да, все здорово, но эту вещь надо покупать у нас, потому что мы специализируемся на этом», конкуренты не смогут вам противостоять на их широком поле. Пример: если вы продаете мебель, выделиться можно так: «Продаем только мебель для кухни площадью меньше 6-ти метров!». Конкуренты, продающие «всё для всех», потеряют этих клиентов.
Сильный акцент на юнит-экономику
Пока конкуренты сливают бюджет, вы считаете динамику выручки и ищете растущие ниши. Соберите драфт юнит-экономики, посмотрите, насколько она сходится, и направьте ресурсы только в прибыльные каналы. Конкуренты обанкротятся на неэффективной рекламе, а вы заберете их долю рынка.
Перехват через Email-маркетинг
До того как выбрать подходящий метод отстройки, нужно составить стратегию именно для канала email-маркетинга. Пока конкуренты спамят, вы выстраиваете персонализированную коммуникацию. Warm-аудитория будет вашей, а холодные базы конкурентов так и останутся холодными;
Делегирование рутин голосовым ботам
Изучите конкурентов: если они тратят время менеджеров на обработку простых звонков, делегируйте часть работы голосовому боту. Это снизит ваши издержки, ускорит обработку лидов и сделает ваш сервис быстрее, вызывая зависть и раздражение у соперников.
Точечный таргет в социальных сетях
Запустите рекламу в социальных сетях с такой узкой сегментацией, которая недоступна пониманию ваших конкурентов. Бейте точно в боли аудитории, и они даже не заметят предложений конкурентов в своей ленте.
Работа с лояльностью (Удержание тех, кто уже купил)
Работайте с теми, кто уже купил! Конкуренты могут тратить огромные деньги на привлечение новых клиентов, но если вы выстроите мощную систему retention (удержания), клиент никогда к ним не уйдет. Это самая обидная «рассорка» для конкурента — его клиенты просто не хотят уходить.
Формирование Уникального Торгового Предложения (УТП)
Сформулируйте УТП, которое станет исчерпывающим ответом на вопрос: «Почему я должен купить у вас?». Если ваше предложение кажется аудитории единственным логичным решением проблемы, конкуренты будут восприниматься как нечто вторичное и неуместное.
Скрытый бонус для B2B-партнеров
Дайте партнерам и дистрибьюторам мощный бонус за работу именно с вами. Это может быть отсрочка платежа, бесплатный мерч или дополнительный сервис. Конкуренты потеряют каналы сбыта, даже не поняв, почему их партнеры вдруг стали холодны к ним.
Контент-монополия
Станьте единственным источником экспертной информации в вашей нише. Создавайте подробные гайды, исследования и кейсы. Когда клиент будет искать решение проблемы, он будет находить вас, а конкуренты останутся в тени вашего авторитета.
Локальное доминирование
Как развивать бизнес в небольшом городе, где конкуренция растет, а привычные методы продвижения не работают? Станьте абсолютным лидером на одной локации. Конкуренты не выдержат давления вашей плотности присутствия в конкретном районе и уйдут.
Выход на смежные рынки
Как выйти на большой рынок с новым предложением? Расширяйте границы! Если конкуренты зажаты в одной узкой категории, предложите комплексный продукт на стыке двух ниш. Это дезориентирует конкурентов — они не смогут вас скопировать, так как у них нет нужной экспертизы.
Прозрачность и честность
Отстройтесь от конкурентов через абсолютную открытость: цен, условий, состава. Если конкуренты прячут недостатки своих продуктов, ваша честность станет тем фактором, который «рассорит» их аудиторию с ними и приведет к вам.
Применение этих стратегий поможет вам не просто устранить конкурентов, но и достичь долгосрочного успеха на рынке. Помните, что самая лучшая «рассорка» — это когда ваш бизнес становится настолько уникальным и полезным, что конкуренты просто перестают восприниматься клиентами как альтернатива. Анализируйте, ищите свои отличия и побеждайте честно!