Когда бизнес сталкиваеться с проблемой привлечения надежных партнеров, а потенциальные контрагенты раз за разом уходят к конкурентам, в голову порой приходят самые нестандартные мысли. Поиск «магического отворота-рассорки», способного разлучить клиента с конкурентом и притянуть к вам, — это метафора отчаяния. Но если отбросить мистику, то магическая рассорка в бизнесе, это не заклинание, а грамотная отстройка от конкурентов.
Как отмечают эксперты, отстройка от конкурентов, это совокупность мер по управлению брендом, качеством и бизнесом в целом, благодаря которым клиенты отличают вас от похожих компаний и дают им существенные основания выбрать именно вас. Именно это заставляет партнеров «рассориться» со старыми связями и прийти к вам. Никакой магии — только анализ, отлаженные процессы и фокус на бизнес-целях.
Что такое «бизнес-рассорка» и почему партнеры уходят от конкурентов?
В мире маркетинга и менеджмента термин «отстройка» был введен И.Л. Викентьевым еще в 1993 году. Если перенести это на наш условный «магический» язык, то отворот-рассорка — это создание таких условий, при которых сотрудничество с вашим конкурентом становится для партнера невыносимым или просто бессмысленным.
Роберт Гоизуета однажды сказал: в бизнесе главное — отличие, отличие, отличие. Если вы выглядите как все, партнеру нет смысла уходить к вам — он останется там, где уже привык. Результат грамотной отстройки — это рост узнаваемости компании, лояльности потребителей, улучшение репутации и бОльшие перспективы развития.
Как провести «рассорку» и отстроиться от конкурентов: рабочие стратегии
Отстроиться можно даже в том случае, если ваш продукт ничем не отличается от продукта конкурента. Вот ключевые направления, которые помогут вам «рассорить» рынок с вашими соперниками и притянуть деловых партнеров:
Изменение бизнес-модели (Бэк-офис)
Первые типы отстройки связаны с бэк-офисом — они напрямую не касаются продукта, но дают мощный эффект. Практически все традиционные СМИ перешли от модели монетизации за счет продаж рекламы к продаже подписок (РБК, The New York Times). Подумайте, как вы можете изменить модель взаимодействия с партнерами. Может быть, вместо разовых сделок предложить им долгосрочную подписку или revenue sharing?
Глубокий анализ болей партнеров
Выбор стратегии — это только начало. Важно правильно ее реализовать. Проведите глубокий анализ:
- Конкурентов: изучите их сильные и слабые стороны, УТП, цены, маркетинговые каналы. Найдите их уязвимости — это и будет точка для «рассорки».
- Целевую аудиторию: выявите потребности, боли и ожидания ваших потенциальных партнеров. Чего им не хватает у текущих поставщиков?
- Себя: оцените собственные ресурсы и компетенции.
Оживление бренда
В 2025 году маркетинг неизбежно требует трансформации. Развлекайте партнера, рассказывая о своем бизнесе! Покажите, что ваш бренд — живой организм, почти что человек. Именно такой подход сделает стратегию продвижения успешной и поможет выделиться на фоне сухих, корпоративных и безликих конкурентов.
Акцент на людях и опыте
Продукт может быть стандартным, но люди — никогда. Опыт сотрудников, стиль работы, уникальные компетенции — это мощный инструмент отстройки. Описать продукт таким, какой он есть, проще, чем фантазировать. Чтобы ничего не упустить, организуйте мозговой штурм в коллективе. Напомните персоналу: бизнес создан не для того, чтобы быть как все.
Пошаговый алгоритм: как сделать так, чтобы продажи и партнерства стали легкими
Чтобы ваш «магический отворот» сработал, необходимо выстроить систему. Следуйте этому алгоритму:
- Проведите аудит внутренней системы бизнеса. Определите свои цели, выявите сильные и слабые стороны, чтобы выбрать наиболее оптимальный подход в конкурентной борьбе.
- Найдите микро-отличия. Продукт, хоть в мелочах, но будет отличаться. Удобная упаковка, быстрее ответ менеджера, персональный менеджер для каждого B2B-партнера — это работает.
- Сформулируйте четкое позиционирование и УТП. Партнер должен понимать в первые 10 секунд, почему вы, а не тот, к кому он привык.
- Создайте контраст. Если конкурент формален — будьте дружелюбны. Если конкурент работает медленно — гарантируйте скорость.
Вместо заключения: магия — это непрерывный процесс
Отстройка от конкурентов — это непрерывный процесс, требующий постоянного внимания, анализа рынка и разработки новых стратегий. Вы не можете провести «рассорку» один раз и успокоиться. Рынок меняется, конкуренты копируют ваши удачные ходы, а потребности партнеров растут.
Забудьте про эзотерику. Настоящая магия привлечения деловых партнеров кроется в аналитике, фокусе на их болях и смелости быть не такими, как все. Сделайте свое предложение настолько ценным и уникальным, чтобы партнер сам захотел разорвать старые связи ради работы с вами.