Грамотная выкладка товара (мерчандайзинг) — это не просто расстановка продукции на полках, это настоящий инструмент управления поведением покупателя. Наша главная цель, увеличение среднего чека магазина за счет стимулирования незапланированных покупок. Чтобы клиент соблазнился дополнительным товаром, нужно провести его через все отделы, увеличив путь от входа до кассы. В этой статье мы подробно разберем 15 способов выкладки товара, которые помогут сделать ваш магазин прибыльным, а покупки для клиентов — комфортными.
Основные способы выкладки по товарным группам
Суть этих способов заключается в логичной группировке продукции, чтобы покупатель мог легко найти нужное и заодно обратить внимание на сопутствующие товары.
Выкладка по товарным группам
Это классический и самый частый способ в продуктовых магазинах. Когда человек ищет сметану, ему гораздо проще выбрать нужную пачку из ряда разных производителей на одной полке, чем бегать по всему залу. Это удобно для посетителей со средним уровнем дохода: не сходя с места, они могут сравнить качество и цены. Например, развесные конфеты разных производителей располагаются в одной выделенной зоне.
Вертикальная выкладка
Один вид товара или сходные товары одного производителя выкладываются широкими вертикальными полосами. Менее габаритные и легкие предметы размещаются на верхних полках, а более тяжелые и объемные — на нижних. Такой способ помогает покупателю быстрее находить нужный товар, так как вся группа заметна издалека.
Горизонтальная выкладка
Схема используется при работе с однородными товарами. Они расставляются по всей длине одной полки. При фронтальном (по отношению к покупателю) расположении маленькие упаковки выставляются слева, а большие — справа. Это создает визуальный порядок и облегчает выбор.
Блочная выкладка (по брендам)
Продукцию одной торговой марки размещают вместе единым блоком. Товары группируются в зависимости от их назначения. Такой способ позволяет наглядно показать разнообразие позиций конкретного бренда и подчеркнуть его статусность.
Дисплейная (комбинированная) выкладка
Сочетание основных способов — вертикальной, горизонтальной и дисплейной — позволяет избежать однообразия и достичь максимального эффекта. Дисплейная выкладка часто используется для акционных товаров или новинок на специальных островках в центральных проходах.
Паллетная выкладка
Товар размещается прямо на паллетах в центральной части зала или на торцевых витринах. Этот способ отлично подходит для крупных упаковок, напитков в бутылках или сезонных акций. Создает ощущение масштабности и выгодного предложения.
Психологические и стратегические способы
Здесь мы используем знания о привычках и психологии покупателей, чтобы направить их по нужному маршруту.
Маршрут «Против часовой стрелки»
Классический способ управления трафиком: построение пути покупателя по периметру торгового зала против часовой стрелки. Это заставляет клиента пройти мимо максимального количества стеллажей, расположенных параллельно друг другу, увеличивая шансы на импульсивные покупки.
Правило «Золотого треугольника»
Это правило связывает три точки: вход, самый популярный товар (например, хлеб или молоко) и кассу. Чем больше площадь этого треугольника, тем больше дополнительных товаров покупатель пройдет по пути, увеличивая средний чек. Хлеб ни в коем случае не должен быть легко доступен у самого входа!
Взаимодействие марок-конкурентов
Хороший способ поднять продажи нового, малоизвестного покупателям товара — разместить его рядом с сильным, известным конкурентом. Новинка позаимствует часть популярности и внимания, которое покупатель изначально уделял лидеру рынка.
Выкладка на уровне «Золотых полок»
Если вы хотите увеличить продажи конкретного товара, разместите его на 15 см ниже уровня глаз покупателя — там, где он точно его увидит. Полки на уровне глаз и чуть ниже — «золотые», здесь должны стоять самые маржинальные и ходовые позиции.
Правило «Двух пальцев»
Товар на полке должен быть выдвинут к самому краю на расстояние примерно двух фаланг пальца (около 2-3 см от края полки). Это создает ощущение изобилия и делает продукт более заметным и доступным для захвата рукой.
Перекрестный мерчандайзинг (сопутствующие товары)
Лучшая раскладка та, что работает на интересы покупателя. Размещайте товары логично, исходя из их совместного использования. Покупателю будет очень удобно, если рядом с отделом обоев вы организуете полку с обойным клеем, шпателями и валиками, а рядом с пивом — снеки.
Системные и эстетические принципы выкладки
Хаотичная раскладка сразу же оттолкнет человека. Магазин должен быть системным, рациональным и наглядным.
Наглядность и эстетика
Покупатель должен четко видеть, что ему предлагают. Лицо (фронт) товара всегда должно быть обращено к посетителю. Используйте яркие цвета, приятную музыку и ароматы, чтобы покупатели приходили в ваш магазин снова и снова. Визуальный комфорт напрямую влияет на время пребывания в зале.
Соблюдение санитарно-эпидемиологических правил
При раскладке критически важно соблюдать СанПиН. Продукты питания должны быть разложены в строгом соответствии с требованиями санитарных норм. Нельзя ставить бытовую химию рядом с продуктами, а сырые мясо и рыбу — рядом с готовой кулинарией.
Ориентация на целевую аудиторию
Выкладка товаров может существенно различаться в зависимости от типа магазина и его целевой аудитории. Начинать составление планограммы нужно с определения концепции магазина. Для премиум-сегмента нужно больше свободного пространства и блочная выкладка, а для дискаунтеров — плотная, паллетная и горизонтальная выкладка по длине стеллажей.
Логичная и понятная выкладка не только сэкономит время посетителей магазина, но и поможет им сделать те самые важные для вас импульсивные покупки. Каждый товар должен быть на своем месте. Анализ выкладки и грамотное комбинирование этих 15 способов позволит вам не только повысить товарооборот в 1,5 раза, но и превратить случайного прохожего в постоянного лояльного клиента.