Сотни товарных позиций, десятки категорий, производителей, сортов и видов… Как во всем этом многообразии не только провести покупателя по магазину интуитивно понятным маршрутом, но и максимально облегчить ему выбор? Правильная выкладка товара в торговом зале — это не просто расстановка упаковок по полкам, это мощный маркетинговый инструмент, способный увеличить товарооборот в 1,5 раза. В этой статье мы собрали 15 проверенных способов и хитрых уловок, которые помогут наполнить покупательские корзины доверху.
Фундаментальные принципы
Прежде чем переходить к конкретным приемам, важно усвоить: единого ответа на вопрос, как правильно расставить товар, не существует. Все зависит от множества факторов, в т.ч. статистики продаж и формата магазина. Однако опираться на базовые принципы мерчандайзинга необходимо всегда.
Правило «Золотого треугольника»
Это классическая концепция, где вершинами треугольника являются вход в магазин, искомый товар (часто это хлеб или молоко в продуктовых магазинах) и касса. Чем больше площадь этого треугольника и чем дольше покупатель идет по его периметру, тем больше сопутствующих товаров он купит по пути.
Правило «Золотых полок»
Товар, расположенный на уровне глаз и вытянутой руки покупателя (обычно это полки на высоте от 120 до 160 см), продается лучше всего. Именно сюда нужно ставить самые маржинальные и ходовые позиции. Нижние полки отдайте для тяжелых и объемных товаров, а верхние — для товаров с низкой оборачиваемостью или акционных позиций.
Правило «Двух пальцев»
Товар на полке должен заканчиваться ровно на ширину двух пальцев до края. Если продукт стоит слишком глубоко, покупателю будет сложно его достать, а если свисает за край — может упасть. Комфорт клиента, приоритет номер один.
Использование планограмм
Для схематического размещения товаров используются планограммы — схемы торговых залов и оборудования с изображением выкладки продукции. Автоматизация процессов планограммирования (например, с помощью сервисов вроде PlanoHero) позволяет соблюдать порядок и быстро перестраивать зал под новые задачи.
Способы группировки и сортировки
Выкладка по товарным группам (блокам)
Все 100% соков должны стоять в одном месте, нектары рядом; сливочное масло на одной полке, а маргарин на соседней; молоко здесь, а кефир по соседству. Покупателю должно быть предельно ясно, какими свойствами обладает сгруппированный в блок товар. Это максимально облегчает поиск.
Вертикальная выкладка
Этот способ применяется чаще всего на высоких стеллажах, когда сверху вниз прослеживается чёткая последовательность: от более мелкого или лёгкого к более объёмному и тяжёлому, либо от дорогого к дешёвому. В магазинах самообслуживания такая выкладка позволяет товарам хорошо просматриваться с любого ракурса.
Горизонтальная выкладка
Способ, при котором одна группа товаров (например, молочная продукция) располагается вдоль всей длины стеллажа на одной полке. Удобно для визуального сравнения разных производителей одной категории.
Выкладка по брендам (цветовым блокам)
Товары одного производителя собираются в единый визуальный блок. Фирменные цвета создают яркий акцент, привлекают внимание лояльных покупателей и делают полку более эстетичной и читаемой.
Выкладка по свойствам и назначению
Такую группировку следует применять в отделах, где различия в свойствах товара для покупателя очень важны. Например, безглютеновые продукты, веганские аналоги или диетические каши должны стоять обособленно, чтобы целевая аудитория мгновенно находила нужное.
Хитрые уловки для увеличения корзины
Перекрестный мерчандайзинг (совместные покупки)
В небольших магазинах можно формировать тесные уютные группы, способствующие перекрёстным продажам. Задавайтесь вопросом: что ещё покупателю может понадобиться с тем или иным товаром? Поставьте пиво рядом с чипсами, а макароны в один блок с соусами и тертым сыром.
Дополнение (комплементарная выкладка)
Мелкие сопутствующие товары размещаются в непосредственной близости от основного. Классический пример — стойка с батарейками рядом с электронными игрушками или пакеты для фасовки рядом с овощами.
Паллетная выкладка
Объемные конструкции прямо в проходах зала, обычно используемые для акционных товаров. Это создает ощущение масштабности и изобилия, стимулируя покупателя взять товар про запас.
«Цветовой хаос» для привлечения внимания
Не сортируйте товары в строгом хаотичном порядке, но используйте контраст! Если вся полка выдержана в спокойных тонах, поставьте в центр яркий акцентный товар. Нарушение визуального ритма заставляет покупателя остановить взгляд.
Выкладка «Навалом» (Mass display)
Создание эффекта изобилия. Когда покупатель видит огромную гору апельсинов или стопку коробок с печеньем, у него срабатывает психологический триггер: «Это свежее/популярное/выгодное, нужно взять!».
Лицевая выкладка (FIFO и фейсинг)
Товар всегда должен смотреть на покупателя своей лицевой, самой привлекательной стороной. Соблюдайте правило FIFO (First In, First Out) — первым истекает срок годности у товара, который стоит ближе к покупателю; Кроме того, не жалейте фейсингов: чем больше лиц товара на полке, тем выше вероятность, что его заметят и купят.
Грамотная выкладка товара в продуктовом магазине — это баланс между логикой и психологией. Понятная и логичная раскладка по категориям и свойствам повышает лояльность покупателей, а хитрые приемы вроде перекрестных продаж и правила «золотых полок» незаметно увеличивают средний чек. Контролируйте выкладку, опираясь на эти 15 способов, регулярно обновляйте планограммы и анализируйте статистику продаж, и ваш товарооборот обязательно пойдет в гору!