Деловые переговоры, это тонкий процесс, где малейшая ошибка может превратить потенциально выгодное сотрудничество в катастрофу. Технология переговоров не должна смешиваться с вашими собственными эмоциями: всегда нужно придерживаться определенного сценария и применять грамотные техники. В неграмотно выстроенном процессе диалог быстро перерастает в торг, спор и прессинг.
Чтобы совершать удачные сделки, необходимо освоить методы ведения переговоров, которые рекомендуют ведущие эксперты. Но прежде чем учиться созиданию, важно понять, как разрушать. Эта статья — практический навигатор по тому, как не надо делать. Если вы хотите навсегда потерять клиента, вот 15 проверенных способов рассорки на переговорах.
Топ-5 причин, как испортить первое впечатление
Первое впечатление — это фундамент. Проводить переговоры следует в зависимости от индивидуальных особенностей собеседника и темы, но эти 5 действий разрушат всё еще до начала диалога:
- Опоздание без предупреждения. Первый сигнал клиенту: «Мое время важнее вашего». Это сразу ставит вас в позицию неуважения.
- Внешний вид, не соответствующий формату. Неряшливость или, наоборот, излишняя неуместная эпатажность отвлекает от сути и вызывает подсознательное отторжение.
- Игнорирование приветствия и этикета. Отсутствие зрительного контакта, вялого рукопожатия или элементарного доброго утра задает негативный тон.
- Отсутствие подготовки. Когда вы путаетесь в данных о компании клиента, он понимает: вы не цените его время и не заинтересованы в долгосрочной работе.
- Сразу «в бой». Начало разговора с жесткого прессинга и условий без небольшой разминки и установления контакта воспринимается как агрессия.
Как превратить диалог в поле боя (Способы 6-10)
Помните: цель переговоров — получить выгодное для каждой стороны решение. Но если вы хотите все разрушить, используйте следующие тактики:
- Смешивание собственных ощущений с процессом. Начните принимать слова клиента на свой счет. Если он критикует условия, покажите свою обиду и перейдите на личности. Это верный путь к ссоре!
- Прессинг и жесткий торг. Откажитесь от поиска взаимовыгодных решений. Требуйте своего, не слушайте аргументы. В таком формате переговоры быстро перерастают в спор.
- Игнорирование индивидуальных особенностей клиента. Говорите с сангвиником так же сухо, как с меланхоликом. Не адаптируйте стиль общения — пусть клиент подстраивается под вас.
- Перебивание. Не давайте клиенту закончить мысль. Постоянно вклинивайтесь, перехватывайте инициативу. Это лучший способ показать, что вас интересует только ваш голос.
- Отсутствие сценария. Действуйте хаотично. Вы не должны четко понимать цель переговоров еще до их начала. Не разбивайте цель на планируемый, приемлемый и нежелательный результат, просто идите туда, куда ветер подует.
Тупиковые ситуации и как их усугубить (Способы 11-15)
Даже если встреча началась хорошо, всегда можно все испортить в критической точке. Здесь нужно проявить одновременно профессионализм, высокие коммуникативные навыки и стрессоустойчивость — или сделать ровно наоборот:
- Бросание клиента в тупике. Если возникла тупиковая ситуация, не пытайтесь найти выход. Просто скажите: «Это ваши проблемы» или «На этом мы закончим». Никаких компромиссов!
- Обесценивание эмоций. Может, кто-то испортил настроение клиенту прямо перед встречей с вами. Вместо того чтобы физически увеличить расстояние между вами во время беседы и дать человеку выговориться, скажите ему: «Давайте без этих истерик, мы здесь дела решаем». Эффект гарантирован.
- Отказ от применения различных техник. Используйте только один инструмент, ультиматум. Не у всех получается работать с разными людьми, так зачем вам напрягаться? Будьте однообразны и предсказуемы в своей негибкости.
- Скрытые условия и обман. Договоритесь об одном, а в конце подсуньте мелким шрифтом дополнительные невыгодные пункты. Доверие будет убито наповал, и вы станете врагами.
- Нарушение договоренностей после встречи. Самый изощренный способ. Вы можете прекрасно провести переговоры, найти взаимовыгодное решение, а потом просто не исполнить обещанного. Это не просто рассорка — это уничтожение вашей репутации на рынке.
Умение эффективно договариваться с клиентами помогает не только достигать взаимовыгодных соглашений, но и строить долгосрочные и доверительные отношения. Переговоры не должны быть полем боя, это площадка для сотрудничества.
Чтобы не совершать описанных выше ошибок, всегда помните правила успешных переговоров:
- Подготовка. Разбейте цель на три пункта: планируемый результат, приемлемый и нежелательный.
- Гибкость. Используйте девять действенных подходов к ведению переговоров, чтобы лучше понять своих клиентов.
- Контроль эмоций. Отделяйте технологию от личных ощущений.
- Уважение. Давайте собеседнику выговориться, сохраняйте дистанцию, если это необходимо.
Избегайте этих 15 способов рассорки, и ваши сделки будут закрываться успешно!