В современном бизнесе вопрос о том, как обойти конкурентов, стоит максимально остро. Иногда стандартные методы отстройки (улучшение сервиса, уникальное торговое предложение) работают не так быстро, как хотелось бы. Если вы готовы перейти в наступление и активно переманить аудиторию, важно продумать стратегию. В этой статье мы разберем 15 способов рассорки на конкурента в работе — от белых маркетинговых ходов до агрессивных и даже «грязных» методов, которые применяются на рынке.
Белые и серые методы: Перетягивание клиента через ценность
Эти способы позволяют вам не только отстроиться от конкурентов, но и укрепить собственные позиции, не нарушая закон.
Обход на уровне экспертности
В этом случае ваша позиция звучит так: «Вообще мы продаем то же, что и остальные, но с нами имеет смысл работать, потому что мы эксперты. Мы про это знаем все». Это выводит клиента с транзакционного уровня продаж (где он просто ищет, где дешевле) на экспертный.
Агрессивные акции и объемные скидки
Если планируете использовать демпинг, делайте это с умом. Например, делайте скидки за большие объемы покупок: «третий товар со скидкой 50%» или акция «5+1» (покупаешь 5 позиций, шестая в подарок). Так вы не только осуществляете отстройку от конкурентов, но и стимулируете рост объемов продаж и прибыли вашей компании.
Геотаргетинг на аудиторию конкурента
Отличный способ перехватить клиента, настроить рекламу на людей, которые физически находятся рядом с офисом или магазином вашего конкурента. Человек выходит из их дверей и тут же видит ваше предложение с лучшими условиями.
Выделение дизайном
В digital-среде важно выделяться визуально. Например, в email-маркетинге можно отстраиваться от конкурентов по дизайну: присылать письма на темном фоне, если все присылают на белом, или использовать нестандартную верстку, которая цепляет взгляд.
Информирование о недостатках товаров конкурента
Прямое, но честное сравнение. Если вы точно знаете о слабых местах продукта конкурента, смело акцентируйте на этом внимание клиентов. «Ваши конкуренты делают маникюр за 3 000 рублей, но используют материалы Х, которые держатся на 30% меньше. Мы за те же деньги используем Y».
Системный маркетинг и позиционирование
Применение инструментов системного маркетинга для жесткого позиционирования вашего магазина на рынке; Займите узкую нишу, в которой конкурент просто не сможет с вами тягаться из-за широкого профиля.
Жесткие методы: Активная борьба за долю рынка
Эти способы находятся на грани этики, но активно используются в бизнес-среде для переманивания клиентов и ослабления позиций оппонента.
Перехват по названию бренда в Поиске и Картах
Продвигайте свою компанию по названию бренда конкурента в Яндекс и Google (в т.ч. в Картинках). Конкуренты могут создать компанию с похожим названием и компрометировать вас, но вы можете сделать то же самое, перехватывая трафик тех, кто ищет вашего оппонента по имени.
Черный пиар и фейковые отзывы
Классический способ: компания оставляет фейковые негативные отзывы о товаре или услуге конкурента, либо пытается распространять слухи о качестве его продукции в соцсетях. Это разрушает доверие к нему.
Закошмаривание фирмы через контролирующие органы
Самый очевидный и простой способ «уничтожить» конкурента: нажаловаться куда нужно, если фирма использует серые схемы работы; Налоговая, Роспотребнадзор, трудовая инспекция — визиты проверяющих органов способны парализовать работу компании на долгие недели.
Переманивание ключевых сотрудников
Уведите лучших менеджеров по продажам или топ-менеджеров к себе. Это нанесет двойной удар: вы ослабите конкурента и усилите свою команду.
Срыв логистики и поставок
Если у вас есть возможность выкупить дефицитный товар у поставщика, с которым работает конкурент, или предложить эксклюзивные условия дистрибьютору, чтобы он перестал отгружать товар вашему оппоненту — это мощный удар по его бизнесу.
Создание коалиции против лидера
Если на рынке есть явный лидер, объединитесь с другими мелкими игроками. Совместные закупки по более низким ценам или кросс-маркетинговые акции позволят задавить фаворита рынка.
Психологические методы: Рассорка и посеяние хаоса
Название рубрики прямо говорит о «рассорке», методах, направленных на то, чтобы посеять сомнение, разрушить доверие и внести раскол во внутренние или внешние связи конкурента.
Сеяние сомнений у клиентов конкурента
Пассивный, но эффективный способ борьбы. Вы не нападаете открыто, но создаете информационный фон, в котором клиенты начинают сомневаться в стабильности конкурента. Намеки на скорое закрытие, смену собственника или ухудшение качества — все это работает на подсознание покупателя.
Вброс дезинформации для внутренней паники
Распространение слухов внутри команды конкурента (через тех же бывших сотрудников или партнеров) о грядущих сокращениях, невыплате бонусов или продаже бизнеса. Это снижает мотивацию их сотрудников и заставляет их искать новую работу.
Стратегия «Дойная корова» (вытягивание бюджета)
Заставьте конкурента тратить деньги впустую. Запускайте ложные рекламные кампании, которые заставят конкурента включаться в рекламную гонку и сливать бюджет. Или создайте фейковый стартап-конкурент, который отвлечет на себя их внимание и ресурсы, пока вы заберете их основную аудиторию.
Существует масса способов обойти конкурентов, от вполне легальных и полезных для рынка до откровенно грязных. Прежде чем применять методы рассорки и закошмаривания, помните: любые агрессивные действия могут спровоцировать симметричный ответ. Начните свой список отличий с того, что люди в первую очередь должны связывать с вашей экспертностью и ценностью, и лишь затем используйте хитрые тактики, если рынок требует решительных действий.