Мир стартапов — это джунгли, где выживают не только самые умные, но и самые хитрые. Пока вы работаете над своим продуктом, ваши конкуренты могут представлять реальную угрозу. Но что, если вместо того, чтобы бороться с ними лицом к лицу, позволить им уничтожить самих себя? Как показывает практика, главная ошибка всех основателей стартапов — это внутренние конфликты и неправильно выстроенные отношения между партнерами. Если фаундеры не могут договориться, проект обречен.
В этой статье мы рассмотрим 15 проверенных (и весьма коварных) способов, как спровоцировать раскол в стане конкурентов, сыграв на самых частых ошибках бизнес-партнерства.
Психология разрушения: почему это работает
Стартапы с несколькими фаундерами статистически более успешны, но у этого есть и обратная сторона. Как только между партнерами исчезает доверие, начинается борьба за кусок пирога. Даже авторитетные эксперты, такие как Робин Чейз, советуют находить органичные способы договариваться. Если же разделение долей вымучено, в эту трещину всегда можно залезть. Главное оружие — это отсутствие четких правил и эмоции.
15 способов посеять раздор
Провоцирование споров о разделе долей
Самая больная тема — это разделение бизнеса. Если фаундеры конкурентов поделили доли поровну, несмотря на разный вклад, аккуратно напомните им об этом в публичном поле. Спросите на конференции: «Как вы решили вопрос неравного вклада времени?» Это часто перерастает в споры о том, кто на самом деле заслуживает большего.
Расширение трещин в «динамическом разделе»
По модели Чейз, доли должны зарабатываться. Если вы знаете, что один из партнеров-конкурентов не достиг оговоренных контрольных точек, но все еще претендует на долю, ненавязчиво подчеркните важность меритократии в интервью для профильных СМИ.
Игра на игнорировании правил
Многие начинающие предприниматели игнорируют простые правила выстраивания бизнес-отношений, считая этот вопрос несущественным. Напомните им о правиле «Доверяй, но оформляй». Как только они начнут проверять друг друга, доверие рухнет.
Искушение ключевыми сотрудниками (Грантами)
В Америке высокоэффективных одиночек называют грантами. Переманите одного из таких ключевых сотрудников конкурента. Это вызовет у фаундеров взаимные обвинения: кто недосмотрел? Кто не дал сотруднику нужных мотивов?
Имитация слияния для вывода активов
Предложите конкурентам обсудить стратегическое партнерство. На встрече аккуратно обсудите вопросы корпоративного управления. Часто такие переговоры провоцируют паранойю: один из партнеров может подумать, что другой планирует вывести активы компании в рамках новой сделки и оставить его ни с чем.
Подрыв баланса рисков
Напомните им, что если стартап не станет успешным, их куски пирога не конвертируются в деньги. Спровоцируйте ситуацию, при которой один из партнеров захочет минимизировать риски и выйти из проекта, а другой будет готов идти до конца.
Вопрос о преемственности
Когда жизненный цикл партнерства конкурентов подойдет к определенной стадии, поднимите вопрос: «Что вы будете делать дальше с участием в проекте?» Разногласия о том, продавать ли долю или развивать бизнес дальше, часто становятся финальным гвоздем в крышку гроба партнерства.
Создание дефицита внимания
Приглашайте на мероприятия только одного из партнеров (желательно, того, кто является «лицом» стартапа). Второй партнер будет чувствовать себя обделенным, что неизбежно приведет к конфликту.
Акцент на неравном вложении времени
Исходите из долей вкладываемого времени. Если вы знаете, что один фаундер конкурента тянет проект на себе последние 4 года, а второй — лишь числится, задайте прямой вопрос об их реальной вовлеченности в открытой дискуссии.
Провокация на нечестное распределение прибыли
Если у конкурентов нет четкой системы (например, прозрачного Фонда компании и Приложения 101), намекните, что вы используете такие инструменты для честного распределения прибыли. У партнеров-конкурентов тут же возникнет вопрос: а куда делись наши деньги?
Проверка на «равную долю»
Существует правило: если вы не хотите дать партнеру равную долю, значит, вы выбрали не того партнера. Если у конкурентов 50/50, но один тянет одеяло на себя, сыграйте на этом. Создайте ситуацию, где нужно принимать единоличное решение, и посмотрите, как они подерутся за право голоса.
Финансовое давление на выкуп доли
Когда партнерство трещит по швам, самый простой способ для конкурента компенсировать стоимость доли — это личные средства. Усильте финансовое давление на рынок. Если у них нет денег на выкуп, конфликт перейдет в острую фазу, и компания может просто развалиться.
Раскрытие элементарной непорядочности
Иногда один из партнеров изначально планирует «высадить из лодки» соратников, присвоив себе их компетенции. Если вы найдете такую информацию, аккуратно слейте ее второму партнеру. Это гарантированный разрыв.
Делегирование решения о расставании
Расторжение бизнес-партнерства всегда болезненно. Если вы видите, что конкуренты устали друг от друга, предложите им услуги независимого консультанта (вашего человека), который «объективно» укажет на то, что их пути расходятся.
Изоляция через отраслевые сообщества
Используйте площадки вроде GoTech Arena или другие места встречи технологических компаний, чтобы продвигать нарратив о том, что их стартап — это «проект одного человека», а второй — просто балласт. Общественное мнение сделает свое дело.
Знание о том, как рассорить конкурентов, дает вам мощное преимущение. Вы понимаете их слабые места и можете использовать их внутренние конфликты в свою пользу. Однако помните, что все эти уязвимости актуальны и для вашего стартапа.
Лучший способ защитить себя — выстроить железные правила партнерства, четко фиксировать договоренности в цифрах, использовать справедливое наделение правом собственности и никогда не строить бизнес на одних лишь эмоциях. Иначе кто-то другой применит эти 15 способов уже против вас.