В жестоком мире бизнеса иногда недостаточно просто быть лучше, нужно, чтобы конкуренты стали хуже. Пока они заняты внутренними конфликтами, ошибками и хаосом, вы можете спокойно захватывать долю рынка. Рассорить конкурентов в маркетинге — это искусство манипуляции их вниманием, амбициями и эго. В этой статье мы разберем 15 способов рассорить конкурентов, заставив их отвлекаться на второстепенные задачи, сливать бюджеты и терять клиентов.
Зачем рассоривать конкурентов?
Отстройка от конкурентов — это классический путь, включающий работу над преимуществами бренда, реализацию УТП и выделение на рынке. Но когда прямая борьба заходит в тупик, на помощь приходят более хитрые стратегии. Заставив соперников ссориться между собой или совершать глупые маркетинговые ошибки, вы:
- Оттягиваете их внимание от вашей компании;
- Заставляете их сливать рекламные бюджеты впустую;
- Создаете имидж нестабильных брендов в глазах их клиентов;
- Освобождаете место для собственного УТП.
15 способов заставить конкурентов воевать друг с другом и совершать ошибки
Стратегия «Красная селедка» (Ложные тренды)
Запустите масштабную, но бессмысленную маркетинговую кампанию в новом формате. Создайте видимость, что это — новый тренд, который перевернет рынок. Конкуренты, боясь отстать, начнут копировать ваш ход, тратить деньги и время на ненужные каналы продвижения, отвлекаясь от реальных продаж.
Эффект «Зеркала»: провоцирование ценовых войн
Сделайте краткосрочную мощную акцию в узком сегменте, чтобы конкурент с более тяжелой структурой затрат попытался вас «убить» демпингом. Когда он снизит цены, вы выходите из акции, оставляя его с минимальной маржой, а затем запускаете продукт в другой, более дорогой категории.
Игра на эго руководства
Многие бизнесы страдают от авторитарности владельцев. Публикуйте в отраслевых СМИ или на vc.ru аналитику, где превозносите маркетинг одного конкурента и жестко критикуйте подход другого. Это спровоцирует их на публичную полемику и желание доказать свою правоту друг другу, а не улучшать продукт.
Тактика «Двойной капкан»
Если у вас два основных конкурента, запустите рекламу, которая бьет одновременно по обоим, противопоставляя их друг другу. Например: «В компании А, долгое ожидание, а в компании Б — скромный ассортимент. У нас есть и то, и другое быстро». Они начнут тратить бюджеты не на борьбу с вами, а на оправдания и ответки друг другу.
Перехват их подрядчиков и агентств
Конкуренты часто пользуются услугами одних и тех же digital-агентств, SEO-специалистов или подрядчиков. Заключите с их агентством эксклюзивный контракт на вашу нишу. Это вызовет хаос в их маркетинге: им придется срочно искать новых исполнителей, что неизбежно приведет к спаду качества раскрутки.
Перетекание кадров с конфликтами
Переманите ключевого маркетолога или продажника у сильного конкурента. Часто уход ведущего специалиста вызывает внутренний конфликт: оставшиеся сотрудники начинают делить зоны влияния, а новый маркетолог конкурента может не справиться с давлением. Главное — грамотно интегрировать перебежчика в свою команду.
Ложные инсайты в публичном поле
«Случайно» слейте в профильные чаты или блоги искаженную аналитику о якобы супер-конверсионных связках или каналах, которые приносят вам «огромную прибыль». Позвольте конкурентам скопировать эту стратегию и слить свои бюджеты в трубу.
Создание информационного шума
Запустите сразу несколько мелких брендированных проектов, ивентов или подбрендов. Конкуренты не смогут определить, на чем именно вы делаете ставку, и начнут распылять свои маркетинговые бюджеты, пытаясь перекрыть вас везде.
Фокус на их слабостях в УТП
Сформулируйте свое уникальное торговое предложение так, чтобы оно било точно в самую болезненную точку конкурентов. Если у них плохой сервис — сделайте сервис своей религией и кричите об этом. Это заставит их пытаться исправить негатив, тратя ресурсы на компенсацию своих недостатков вместо развития.
Провокация неадекватных ответов
Используйте в своих email-рассылках или таргете легкую, но цепляющую иронию в сторону конкурентов. Цель — вывести их на эмоции. Если они начнут отвечать вам агрессивно в своих каналах, они потеряют лицо перед аудиторией и будут выглядеть неуверенно.
Рассорить маркетинг и продажи внутри их команды
Проводите публичные кейсы о том, как важно синхронизировать маркетинг и отдел продаж. Если у конкурента эти отделы работают вразнобой, ваши публикации усилят внутреннее трение: маркетологи будут обвинять продажников в срыве лидов, и наоборот.
Рекрутинг-провокация
Разместите вакансии с очень высокими зарплатами на должности, которые есть у ваших конкурентов. Вам не обязательно кого-то нанимать — достаточно, чтобы их текущие сотрудники увидели эти вакансии и начали требовать повышения зарплат у своего руководства, создавая финансовое напряжение;
Партнерство с их поставщиками
Наладьте эксклюзивные отношения с поставщиками или платформами, которые критически важны для конкурентов. Например, закройте доступ к определенному формату интеграции или лучшим условиям по сырью. Это вызовет панику и заставит их искать обходные, более дорогие пути.
Внедрение через обучение
Как отмечают эксперты, обучение продавцов — ключ к успеху. Станьте открытой площадкой для обучения в вашей нише. Приглашайте на свои вебинары менеджеров по продажам конкурентов. Обучая их «правильным» (выгодным вам) скриптам и подходам, вы косвенно влияете на их корпоративную культуру, вызывая недовольство их руководства.
Тотальная автоматизация против их рутины
Внедрите в своем бизнесе максимальную автоматизацию торговли и маркетинга. Когда конкуренты увидят, что вы обрабатываете заказы в 5 раз быстрее при меньших затратах, они начнут лихорадочно внедрять IT-системы. Хаотичное внедрение CRM и ERP часто приводит к краху бизнес-процессов и внутренним конфликтам на месяцы.
Вместо черного пиара: работайте над собой
Стремление уничтожить конкурентов породило множество технологий — от черного пиара до заказных проверок. Однако применять откровенно нечестные способы борьбы рискованно и часто вредит репутации; Самый надежный способ рассорить конкурентов — это заставить их нервничать из-за вашего роста.
Повысьте цены и запустите масштабную маркетинговую акцию — это поменяет восприятие рынка. Фокусируйтесь на улучшении качества товаров и услуг, ищите надежных поставщиков и анализируйте особенности товаров соперников. Когда ваш бизнес работает как швейцарские часы, любые попытки конкурентов вас скопировать приведут лишь к их внутренним конфликтам и потере денег. Выиграть конкуренцию можно только комплексно, используя рекламные и маркетинговые инструменты на протяжении всего срока жизни бизнеса.